Фокус номера
Назад«Мы продаем не часы работы оборудования, а конечный результат»
В ноябре 2013 года в г. Ницца, Франция, проходила 25-я ежегодная конференция Honeywell User Group (HUG), на которой были представлены новейшие технологии и решения компании для промышленных предприятий, включая расширенную линейку предложений для нефтяной и газовой промышленности. На конференции работал специальный корреспондент нашего журнала, чей репортаж был опубликован в Petroleum №6 за 2013 год. Также, в рамках конференции с журналом Petroleum побеседовал Джон Рудольф, вице-президент подразделения сервисных услуг и решений компании «Хоневелл».
– Корпорация Honeywell гарантирует всем своим заказчикам качественную сервисную поддержку систем управления после ввода в эксплуатацию, на протяжении всего жизненного цикла систем управления, обслуживание всей линейки продукции «Хоневелл» и технологическую готовность 24 часа в сутки 365 дней в году. Мы обеспечиваем безопасную работу оборудования и систем в течение этого периода. Наши принципы: безопасность, надежность и эффективность, поэтому каждый проект оценивается по конечному результату – заказчик покупает именно его, а не часы работы оборудования.
К сожалению, сегодня я не наблюдаю у большинства российских заказчиков большого интереса к покупке наших сервисных услуг. Спрос есть, но не такой интенсивный, как хотелось бы. Мы работаем над его увеличением. Многое зависит от того, какой сервис требуется и будет предоставлен заказчику.
В течение многих лет «Хоневелл» и наши конкуренты рассматривали только традиционный подход: компания предлагает сервисные услуги, заказчик их приобретает. И тогда мы подумали: а что, если посмотреть на ситуацию по-другому? Например, нам известно, что у российских заказчиков есть свои сервисные возможности, есть квалифицированный персонал, способный проводить сервисные работы самостоятельно. Для того, чтобы поддерживать заказчиков, у которых, на первый взгляд, есть все необходимые условия для проведения сервисных работ, мы разработали программу Assurance 360, в которой используется проверенный инновационный подход к управлению техническим обслуживанием, основанный на возможности выбирать сервисные услуги для обеспечения непрерывной работы систем управления Honeywell. Эта программа позволяет получать не только консультации экспертов, но и всестороннюю техническую поддержку в течение всего жизненного цикла систем управления и производственного оборудования, что гарантирует высокие показатели эффективности. Тут наш подход действительно уникален.
– Как Вы можете охарактеризовать интерес казахстанских заказчиков к вашему сервису?
– Именно в Казахстане мы занимаем наиболее прочные позиции. На наш взгляд, это во многом связано с вопросом квалификации рабочей силы – в Казахстане работы больше, чем квалифицированных специалистов. Кроме того, этот рынок постоянно развивается. В связи с этим главный конкурент для нас – это не сервисные компании, а сам заказчик. Наша задача – предоставить ему более качественный сервис, чем он сам может себе обеспечить.
– Как строятся ваши отношения с заказчиком?
– Сначала мы проводим оценку работы систем управления, требуемой заказчику, затем анализируем, насколько тесно мы сотрудничали с этим заказчиком ранее, какой сервис уже предоставляется и в каком объеме. Партнёрские отношения значительно облегчают совместную работу, делают её более эффективной и, конечно «экономичной».
– На каком этапе развития проекта вы понимаете, что помощь больше не требуется? Или вы сопровождаете проект на протяжении всего жизненного цикла?
– Это зависит от каждого конкретного проекта. Например, есть такой показатель, как частота внештатных или аварийных ситуаций. Его можно и нужно улучшать из года в год, на протяжении всего жизненного цикла технологического объекта. Возникновение аварийных ситуаций напрямую зависит от надёжности работы оборудования. Honeywell понимает под термином «надёжность» системы управления вовсе не безотказную работу, а возможность своевременного предотвращения аварийных ситуаций. Цель нашего сервисного обслуживания состоит именно в этом – выявлять условия, которые могут привести к возникновению аварийной ситуации на производственном объекте, и вовремя их предотвращать.
– Даёте ли вы рекомендации по времени замены оборудования, или всё решает сам заказчик?
– Это хороший вопрос, ведь основная статья затрат – это принимаемые решения, каждое из которых влечет за собой определенные траты. Традиционно, заказчик принимает все решения самостоятельно, но при этом схема работает так, что если он примет ошибочное решение, то отвечать придётся Honeywell. Поэтому, чем больше «сервисных» решений, которые мы можем принять за заказчика, тем больше денежных средств можно сэкономить.
– Как быстро заказчики понимают, за что они платят деньги?
– Это зависит от заказчика, конечно (смеется). На это, безусловно, требуется время. Например, страховые компании и поставщики машинного оборудования давно поняли эффективность решений, но, вообще, в этой сфере довольно сложно установить конкретную систему показателей и дать абсолютно объективную оценку.
– Как делится ответственность за качество оборудования систем управления: отвечает заказчик, который купил и ненадлежащим образом эксплуатирует его, или все же отвечает Honeywell?
– По условиям программы Assurance 360, за все отвечает Honeywell, но только в том случае, если заказчик соблюдает все наши инструкции и рекомендации. Мы проводим инспекцию на объекте заказчика, чтобы выяснить, насколько правильно соблюдаются наши требования.
– Как часто?
– Частота варьируется в зависимости от конкретного заказчика и степени сложности проекта.
– Какой сегмент нефтегазовой отрасли успешнее всего использует продукцию Honeywell? От разведки до НПЗ?
– Скорее всего, это добывающие и перерабатывающие предприятия. Преимущественно перерабатывающие компании в силу специфики и сложности технологического процесса.
– В каком из секторов Вы видите потенциал?
– Upstream. Мы видим потенциал именно в добыче нефти за счёт объема работы. Бывает так, что к нам обращается даже небольшая по объёму компания, которая понимает, как важно уменьшать риски. И тут за дело берется Honeywell.
Интервью провел Олег Червинский
Ницца-Алматы
(выложен полный текст статьи)